Metà dei risparmiatori è pronta ad avere un consulente patrimoniale

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La consulenza non solo in tema di investimenti finanziari, ma su tutto il patrimonio familiare è un elemento di grande interesse e attualità per gli investitori italiani. In tempi di incertezza, i risparmiatori sono sempre più interessati ad una “consulenza a tutto tondo”, coinvolgendo i loro consulenti nella gestione di tutto il patrimonio familiare e non solo degli investimenti finanziari.

Le aree di maggior interesse spaziano dalla protezione del “capitale umano”, all’analisi della situazione previdenziale, alla valutazione degli immobili, alla pianificazione successoria.

Secondo quanto emerso da una ricerca SWG su un campione di 1.000 persone di età compresa fra i 35 e i 70 anni, responsabili o corresponsabili delle decisioni finanziarie delle famiglie, sono infatti questi gli elementi su cui gli italiani vorrebbero un’assistenza professionale.

SWG evidenzia in dettaglio la crescente importanza del ruolo dei consulenti finanziari, a cui i risparmiatori italiani con reddito familiare medio-alto, si rivolgono in media nel 35% dei casi.

Naturalmente le aspettative nei confronti dei consulenti cambiano a seconda del profilo dei singoli risparmiatori che, nello studio, sono stati ricondotti a quattro tipologie ben precise:

1. I Parsimoniosi

Questi risparmiatori, in maggioranza donne con reddito da lavoro dipendente, di età compresa fra i 35 e i 54 anni, si rivolgono ai consulenti nel 22% dei casi, e si aspettano empatia, oltre alla reperibilità e alla preparazione tecnica. Per quanto riguarda gli obiettivi d’investimento, il 56% è interessato a proteggere il capitale, mentre il 33% punta ad una crescita di valore nel tempo. La comprensibilità dei prodotti è un tema sollevato dal 27% degli intervistati. Il 53% di questi risparmiatori è propenso a coinvolgere i consulenti nella scelta delle coperture a protezione del capitale umano, il 45% nell’analisi della situazione previdenziale e il 30% rispettivamente nella valutazione degli immobili di proprietà e della successione.

2. Gli Edonisti

I più estranei al mondo degli investimenti finanziari, sono in maggioranza uomini, di età compresa fra i 55 e i 64 anni, che vivono nel 67% dei casi una situazione economica poco soddisfacente. Si rivolgono ai consulenti finanziari in cerca di un supporto esperto solo nell’11% dei casi, soprattutto per proteggere il capitale (il 48%). La complessità dei prodotti finanziari è per loro un tema di particolare rilevanza, evidenziato da circa il 30% degli intervistati.

Si tratta anche dei risparmiatori più interessati ad un supporto consulenziale “allargato”: dalla scelta di coperture assicurative in linea con i loro bisogni (58%), alla valutazione della situazione previdenziale (54%), alla pianificazione successoria (41%), alla valutazione degli immobili (29%).

3. Gli Audaci 

I più attivi fra gli investitori, in maggioranza uomini, di età compresa fra i 55 e i 70 anni, lavoratori autonomi o in pensione, si aspettano dai consulenti tempestività ed un approccio imprenditoriale e versatile. Si tratta di investitori con un profilo di rischio più elevato, orientati prioritariamente verso investimenti che si apprezzino nel tempo (nel 42% dei casi), secondariamente verso la protezione del capitale (29%). Monitorano il loro portafoglio d’investimento con grande frequenza, in media 2,5 volte a settimana.

Sono fra gli investitori più interessati a una consulenza “a 360° gradi” da parte dei consulenti: nel 55% dei casi per la scelta delle coperture assicurative personali e per la famiglia, nel 54% per l’analisi della situazione previdenziale, nel 43% per l’analisi del patrimonio immobiliare e nel 38% dei casi per la pianificazione successoria.

4. I Prudenti

Questi risparmiatori, in maggioranza uomini di età compresa fra i 35 e i 44 anni, lavoratori autonomi con reddito alto, cercano invece nei consulenti, a cui si rivolgono nel 40% dei casi, autorevolezza e facilità di accesso. Si tratta di investitori più “conservativi”, che nel 61% dei casi puntano a proteggere il capitale, mentre solo il 25% punta a incrementarlo nel tempo. Monitorano l’andamento dei loro investimenti 1,3 volte a settimana. È interessante notare che il 23% di loro segnala che le scelte di investimento sono influenzate anche dalla “comprensibilità” dei prodotti. Uno su due, secondo lo studio, si rivolge al suo consulente anche per la scelta delle polizze a protezione della persona, mentre il 32% apprezza il supporto nella valutazione degli immobili e il 24% per la pianificazione della successione.

Analoghi risultati erano emersi a livello europeo quando sono stati resi pubblici i dati dell’European Investing Income Study, una dettagliata ricerca realizzata da Invesco con Eumetra MR, finalizzata ad analizzare il punto di vista degli investitori retail. Lo studio è stato condotto in Belgio, Olanda, Francia, Germania, Italia, Spagna, Svizzera e Regno Unito e ha coinvolto circa 5mila investitori privati con un reddito medio annuale di 116mila euro.

Ebbene il 70% degli intervistati accetterebbe volentieri una consulenza e sarebbe disponibile a ricevere maggiori informazioni su come investire in maniera più efficiente.

Non solo: il profilo di consulente ideale tratteggiato è una sorta di coach per gli investitori, un mentore che tenga in considerazione sogni, aspirazioni e progetti degli individui.

Entrambe le ricerche mostrano chiaramente la direzione in cui la clientela vuole andare: maggiore attenzione verso le specifiche situazioni familiari e patrimoniali, profondità di relazione con il proprio consulente di fiducia e, in particolare, richiesta di “prestazioni professionali” sempre più di qualità.

Sfide che ingaggiano i consulenti appunto, a lavorare sempre più a tutto tondo sul patrimonio del cliente, con l’obiettivo di cercare di costruire relazioni di fiducia di lungo termine, che favoriscano l’efficacia della stessa consulenza.

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Massimo Zaniboni

Massimo Zaniboni

Ciao, sono Massimo, e sono un private banker dal 1994.

Sono un esperto di strumenti finanziari che identifica i bisogni del il proprio Cliente e lo guida nella scelta degli investimenti coerenti con la propensione al rischio e l’orizzonte temporale, per garantire la continuità e sostenibilità del patrimonio familiare.